Образцы коммерческого предложения по поставке кирпича

Как верно составить коммерческое предложение (КП): эталоны и шаблоны

В 79% случаев клиент совершает покупку лишь опосля того, как поглядит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы поведаем, как составить действенное КП, чтоб из 10-ка соперников клиент избрал конкретно вас. В качестве приза вы можете скачать шаблоны коммерческих предложений, также узнаете, как упростить их рассылку при помощи CRM-системы.

Содержание:

Как найти «боли (переживание, связанное с истинным или потенциальным повреждением ткани)» клиента?

Чтоб КП попало буквально «в цель», принципиально представить мир «очами» клиента. Для этого требуется провести первичный аудит в виде встречи либо аудиосвязи.

В процессе живого общения уточните:

• какие цели и задачки поставил клиент;
• как он лицезреет безупречный итог;
• чего же он желает и чего же боится;
• как ваша услуга поможет решить его определенную делему.

При первом контакте больше слушайте и меньше гласите. Вникайте в детали, предложите первичное решение — презентацию услуги без ценовой политики.

Это дозволит выделить вашу компетентность, погрузиться в бизнес-процессы и составить действенное коммерческое предложение строй услуг (эталон которого будет представлен ниже).

Также советуем обратиться к текущим заказчикам и уточнить, почему они избрали конкретно вас. Это обычный и действенный метод выяснить «боли (переживание, связанное с истинным или потенциальным повреждением ткани)» клиента.

Успешное КП

Персонифицируйте ваши коммерческие предложения. Не поленитесь поставить сначала имя вашего клиента, а в конце отсканированную личную подпись. Это дозволит показать отношение и вывести переговоры на иной уровень. Опасайтесь безликих фраз и воззваний, не растрачивайте ресурсы на такие письма, они не сработают. Постоянно общайтесь с человеком, принимающим решение. Секретари, личные ассистенты и менеджеры низшего звена не являются такими.

Когда вы готовите коммерческое предложение, уделяйте внимание лексике. Если вы предполагаете работать в узкоспециализированной сфере, для вас придется научиться гласить на их языке. Но не стоит увлекаться, не перегружайте изложенный материал звучными и абстрактными умными фразами, человек должен вас осознать с первого чтения.

Основная идея обязана начинаться уже в заголовке письма, а длиться в лид-абзаце. Информацию необходимо подавать смачной внутренностями вперед. Если факты молвят о вас отлично, используйте их. К примеру, ваш продукт прошел сертификацию? Напишите о этом. Ваше молоко закупают детские сады и школы, поэтому что доверяют его качеству? Напишите о этом. Ваша продукция не тестируется на звериных? Напишите о этом, время от времени это влияет на решение покупателя.

Уделите внимание работе с цифрами, приводите подсчеты, представляйте выгоду лишь в числовом выражении.

Можно сколько угодно орать, что ваш продукт самый наилучший и дешевенький, но лишь приведенные расчеты уверят в этом конечного пользователя.

Опосля того как вы составили коммерческое предложение, не торопитесь его отправлять. Проверьте его несколькими методами. Просмотрите беглым взором все КП полностью, останавливаясь на заголовках, лидах и выделенном предложениях. Сделалось ли понятно, о чем само предложение? Клиент будет глядеть ваше письмо конкретно так, он не станет вчитываться, если беглый просмотр его не заинтриговал либо не уверил. Проверьте, выделено ли довольно ядро предложения, выгода и стоимость. Читайте примеры коммерческих предложений различных компаний — так вы сформируете вкус и осознание.

Предложение

Это главная часть КП. В него включают короткое описание продукта, его базисные свойства, также выгоды, которые получит клиент.

Нужно поведать клиенту, почему ему стоит приобрести продукт у вас, а не у соперников. Укажите, что вы сможете предложить не считая самого продукта, к примеру:

• комфортные условия оплаты (расчет через платежные системы, рассрочка, оплата (выдача денег по какому-нибудь обязательству) при получении);
• резвую доставку, сервисное сервис;
• скидки и подарки (скидка на вторую покупку, накопительная скидка, подарок при заказе на определенную сумму);
• несколько вариантов продукта под различные потребности с разной ценой.

Принципиально: постоянно гласите правду! Ересь клиенту лишь навредит вашему бизнесу.

Успешный пример оффера:

Перебегаем конкретно к составлению коммерческого предложения

Основная задачка заголовка – разъяснить возможному клиенту, что же это все-таки за документ и мотивировать начать его читать.

Принципиально! Если КП будет отчаливать по Email, да еще с официального адреса компании, похлопочите, чтоб заголовок (тема письма) не был спамным. Кричащие обещания про мистическую выгоду значительно увеличивают шанс попасть в СПАМ. Как осознать, что у вас конструктивное предложение, а не кричащее обещание? К примеру, при помощи особых сервисов, которые инспектируют рассылки перед отправкой (заодно проверите содержание письма и вложения). Один таковой сервис – mail-tester.com. Просто отправьте письмо с КП по адресу, который видите на главной страничке сервиса.

Если с содержанием письма порядок, вы увидите что-то вроде этого:

Какой заголовок может заинтриговать потенциального клиента?

Ниже примеры заголовков, которые я предложил, когда работал над КП, о котором упоминал выше (продажа хим и строительной продукции).

Строительная продукция оптом. Бренды и цены, которых больше нет нигде в РФ (Российская Федерация — государство в Восточной Европе и Северной Азии, наша Родина)

Кабель и стройка оптом: сейчас оформляем заявку, завтра отправляем продукцию

Когда кабель, стройка и химия в одном коммерческом предложении – не самый действенный вариант (хотя приемлемый, ведь большая часть клиентов тоже торговцы, которые приобретают сходу все виды продукции оптом и позже продают в розницу). Но мой клиент желал конкретно таковой и результатом доволен. В эталоне очень определенный вид продукции на определенный вид мотивированной аудитории. К огорчению, «в эталоне» нередко означает раз в 10 дороже и подольше. Как созодать для вас: создавать 10 КП либо одно более-менее всепригодное – решайте сами.

Пример успешного заголовка КП (ну и дизайна) для реализации юиридических услуг. Разработал КП мой сотрудник Леонид Мелихов.

Начало коммерческого предложения

Здесь я дам принципиальный совет. Сходу продумывайте 2 варианта начала КП: один для рассылки/вручения возможному клиенту, имя которого вы понимаете. 2-ой на вариант если имя получателя непонятно.

Что написать сначала, чтоб возможный клиент не выслал КП в настоящую либо виртуальную корзину для мусора?

У меня хорошо показал себя вот таковой вариант (пример настоящего КП, которое мы рассылали по почте прохладным клиентам и которое окупилось позже наиболее чем в 500 раз):

Я – представитель компании «Компания N».

Расскажу практически несколько фактов о нас.

Вас попрошу их прочесть (это займет не наиболее 3 минут) и ответить на один вопросец…

Вы думаете, что сотрудничество с нами может принести пользу вашей компании?

Эффект был бы заметнее, если б были имена (и того, кто получает, и того, кто посылает). В этом случае это было нереально. Нужен был обычный текст от всех для всех.

База (тело) коммерческого предложения

С одной стороны, у КП не настолько не мало различий от высококачественного продающего текста (про написание которых вы сможете прочитать здесь, здесь, здесь и здесь).

С иной – при составлении коммерческого предложения необходимо учитывать несколько принципиальных аспектов, без которых его эффективность будет очень низкой. О неких из их я уже произнес. Вот еще несколько.

При отправке КП по электрической почте приемлемый вариант – обыденный текст. Прошу не путать «приемлемый» и «безупречный». Естественно, обмысленный дизайн усилит фактически хоть какое маркетинговое послание. Хотя письмо с дизайном – это доп вложения средств и времени + доп шансы попасть в СПАМ.

Текст должен быть верно структурированный и отформатированный. Списки, курсив, жирный шрифт, абзацы, ссылки цитаты, различный цвет текста – все это можно создать при помощи самого обычного редактора хоть какого почтового сервиса. К тому же все это можно глупо скопировать из Word’а. Без помощи дизайнера либо верстальщика. Для вас нужен лишь неплохой копирайтер.

Если КП разрабатывается для распечатки и распространения в картонном виде, нужно сходу продумывать дизайн. Уже на шаге написания текста. Какие моменты нужно выделить, какую графику добавить, какими изображениями усилить тот либо другой отрывок – все это обязано быть на шаге сотворения текста. Копирайтер дает задачки – дизайнер делает. Обыденный текст в картонном виде (даже со перечнями и подзаголовками) никому не нужен!

Если КП верстается в виде презентации в формате pdf либо pptx (Microsoft Power Point), настоятельно рекомендую усиливать его ссылками на веб-сайт.

Что я имею в виду? Приблизительно это (отрывок с еще 1-го моего КП):

Мы можем гарантировать самые низкие цены в РФ (Российская Федерация — государство в Восточной Европе и Северной Азии, наша Родина) на значительную часть ассортимента. В этом просто убедиться. Входите на наш веб-сайт, находите продукцию, которая вас интересует на этот момент, сравниваете стоимость с несколькими соперниками. У нас реально дешевле. Почему так? Обстоятельств несколько. О одной уже сказано выше – работа с заводами впрямую. Пока у нас маленький штат и малые вложения в рекламу. Это тоже благоприятно влияет на стоимость.

Время от времени в одно КП можно добавить несколько ссылок. Время от времени их можно и необходимо создать в виде клавиш. Снова повторю: коммерческое предложение – это очень маленький и емкий документ. Большенный размер кроме остального будет обыденно наращивает вес документа с КП. Клиент, который получил яркую презентацию на 20 страничек, может не дождаться, пока она будет скачиваться. Лучше, когда размер самой презентации маленький. Клиент читает ее, что-то его заинтересовывает, чтоб выяснить подробности, он перебегает на веб-сайт. Не нужно находить веб-сайт в поиске. Необходимо просто создать один клик.

Как окончить коммерческое предложение?

В конце хоть какого коммерческого предложения (для реализации продукта либо услуг, для b2b либо b2c) непременно должен быть призыв к действию и контакты.

Пример такового призыва ниже.

P.S. Мы гарантируем значительные скидки при больших заказах. Значительные – это сколько? Во-1-х, мы убеждены, что это больше, чем Вы привыкли. Во-2-х, позвонить нашему менеджеру, сказать о объеме собственного заказа и выяснить скидку можно прямо на данный момент.

«Прохладные» и «жаркие» предложения

В маркетинге принято различать коммерческие предложения на два вида зависимо от степени подготовленности к оферте потенциального пользователя. Так,

• под «прохладными» предложениями понимаются предложения, рассылаемые неподготовленной аудитории, не знающей о товаре и не имеющей изначального намерения его приобрести;
• под «жаркими» предложениями понимаются оферты, направляемые возможным клиентам, заинтересованным в приобретении продукта, по их запросу.

В согласовании с данной для нас систематизацией будут различаться и размер и содержание предложения.

• В «прохладном» предложении главный задачей является поиск будущего покупателя и вербование его энтузиазма к товару. Эти предложения оформляются кратко и содержат лишь самую основную информацию о товаре.
• Задачка «жаркого» предложения — предоставить клиенту более полную информацию о интересующем его товаре и побудить его приобрести продукт у определенного поставщика. Оно наиболее подробное, может включать слайды, подробные прайс-листы и т.п.

КП составили. Что далее?

А далее — рассылать по базе клиентов (прохладным — прохладное, жарким — потеплее) и глядеть, как реагируют адресаты. КП тоже нуждается в неизменном тестировании — выслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать оборотную связь и демонстрировать КП знакомым и профессионалам. Как оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, довольно ли внушительно описаны достоинства продуктов и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Фортуны в продвижении!